Gayrimenkul satış sürecinin uzaması çoğu zaman piyasa şartlarına bağlanır. Oysa birçok durumda sorun piyasa değil, sürecin yönetilme biçimidir. Satış, tek bir an değil; planlanan ve yönetilen bir süreçtir.
İlk adım, mülkün doğru şekilde analiz edilmesidir. Konum, metrekare, kullanım amacı ve hedef kitle netleşmeden yapılan fiyatlama, sürecin baştan sağlıksız ilerlemesine neden olur. Yanlış fiyat, yanlış alıcıyı çeker. Yanlış alıcı ise süreci uzatır.
İkinci aşama, pazarlama dilinin belirlenmesidir. Her mülk herkese hitap etmez. Ticari bir ofis ile yatırım amaçlı bir konutun anlatım dili aynı olamaz. Kullanılan dil, hedeflenen alıcı profilini doğrudan etkiler. Bu nedenle pazarlama, yalnızca görünürlük değil; doğru mesaj meselesidir.
Üçüncü ve en kritik aşama, talep ve alıcı yönetimidir. Gelen her talep satışa yakın değildir. Nitelikli ve niteliksiz taleplerin ayrıştırılması gerekir. Aksi halde satıcı sürekli geri dönüş yapar, zaman kaybeder ve sürece olan güvenini yitirir. Kontrollü bir talep yönetimi, satış süresini kısaltan en önemli unsurlardan biridir.
Satış süresi; mülkün türüne, fiyatlamaya ve talep kalitesine bağlı olarak değişir. Ancak iyi yönetilen bir süreçte, satıcı ne yaşadığını ve neden yaşadığını bilir. Belirsizlik ortadan kalkar. Amaç yalnızca hızlı satış değil, öngörülebilir bir süreçtir.
NO23, satış sürecini pazarlama, talep ve alıcı dengesi üzerinden ele alır. Süreci ölçülebilir, raporlanabilir ve kontrol edilebilir hale getirir. Böylece satış, rastlantısal değil; yönetilen bir sürece dönüşür.